懂网络营销的大多(duō)是IT派，但缺乏营销经验;有(yǒu)营销意识的大多(duō)是老板们，但窘迫于营销思维和手段。

　　传统企业在目睹了互联网大潮激起的千层浪之后，纵使激情澎湃却又(yòu)苦于只能(néng)遠(yuǎn)观而不能(néng)亵玩焉。如何打破这种僵局，让传统企业驰骋互联网大潮，是本文(wén)的一个核心论点。

　　什么样的产品卖给谁

　　你的产品是什么?这是定义产品。你的产品卖给谁，这是定位市场。

　　其一，你要清楚我们的产品是什么，我们卖点什么?一支筆(bǐ)，最基本的功能(néng)是书写，我们可(kě)以买筆(bǐ)芯硬度，有(yǒu)软质筆(bǐ)，有(yǒu)软硬适中筆(bǐ)，有(yǒu)硬度在两者之间的筆(bǐ);我们可(kě)以卖材质，有(yǒu)木(mù头做的，有(yǒu)塑料做的，有(yǒu)玻璃做的;我们可(kě)以卖功能(néng)，有(yǒu)夜灯功能(néng)的筆(bǐ)，变色的筆(bǐ)，可(kě)收缩的筆(bǐ);当然，我们可(kě)以也买概念，明星专用(yòng)筆(bǐ)，以慈善资助名义出售的筆(bǐ)......产品的定义不一样，我们卖的对象自然也就不同。就如你利用(yòng)粉丝效应，把一支明星专用(yòng)筆(bǐ)卖给粉丝，但是把同款筆(bǐ)卖给一位小(xiǎo)學(xué)生几率就小(xiǎo)得多(duō)。不同的产品定义有(yǒu)不同的消费人群，这就需要我们清楚地了解自己的产品以及产品的优势。

　　其二，同样是卖筆(bǐ)，但批发商(shāng)卖给商(shāng)场，商(shāng)场则卖给人群个體(tǐ)。消费对象的不同，市场定位也就不同。批发商(shāng)也可(kě)以把筆(bǐ)卖给个體(tǐ)，但收入必定是微乎其微，不能(néng)長(cháng)久支撑运营。在企业运营系统里，明确市场定位显得尤為(wèi)重要。

　　定位市场的关键是找需求，最好是刚需

　　竞争的根源是过度同质化，销售模式相同、针对目标客户相同，同时企业之间相互挖人，互相效仿，最终只能(néng)靠降价来争夺客户，这就是我们常见的恶性竞争根源。我们常常可(kě)以看见一个店(diàn)生意兴隆，用(yòng)不了几天就有(yǒu)人在不遠(yuǎn)处开一家类似的店(diàn)，有(yǒu)甚者挖了这个老店(diàn)经理(lǐ)，照搬经营模式，最终只能(néng)打价格战，直到两败俱伤。这样的例子在中國(guó)举不胜举。

　　且不谈这两家店(diàn)胜败与否，就市场需求而言，第一家的店(diàn)是刚需，所以兴隆，第二家就未必了。市场不饱满的情况下，第一家出现的时机刚刚好，是被大众需要的;但在市场饱满的前提下，两家店(diàn)就显得多(duō)余了，大众有(yǒu)了选择，刚需不再。这不仅对后来的店(diàn)是危险的，同样对第一家店(diàn)也是有(yǒu)挑战的。

　　找到消费者的刚需，并且把这个刚需控制住，那么你就成功了。如果你找不到刚需，那么最好是发明一个刚需，然后控制住。

　　一句“怕上火喝(hē)王老吉”奠定了在凉茶界的一席之地，现如今，它成了大部分(fēn)人喝(hē)凉茶降火的不二选择。需求相当明确，接近刚需，尽管现在变成喝(hē)加多(duō)宝，但其品牌效应依旧深入人心。

　　他(tā)们成功其中一个要素就是找到一个需求，最好是刚需，然后通过传播传递到你的心里，从控制传播渠道到控制你的心智，你就成了忠诚的消费者了。

　　精准的产品定义和市场定位是营销的核心

　　在决定产品定义和市场定位时，针对竞品，必须明确三个问题：

　　一是要选对竞争对手，我要和谁竞争?

　　二是我的定位与之相比是否独特?

　　三是我如何通过有(yǒu)效的推广策略让消费者认可(kě)这种独特性?

　　只有(yǒu)有(yǒu)效回答(dá)上述问题，才能(néng)让定位更有(yǒu)竞争力和杀伤力，在营销中，抢夺竞品市场，成就自己的天下。

　　線(xiàn)上線(xiàn)下营销双剑合璧

　　在定义产品和定位市场的时候，我们给产品找到了一个刚需或者接近刚需的理(lǐ)由，然后通过全网营销和广告投放来控制传播，以最快的速度让目标群體(tǐ)了解并體(tǐ)验，这就是传播的要点。控制传播渠道甚至垄断传播渠道是这个环节的关键。

　　建立网络营销系统，線(xiàn)上引流，線(xiàn)下成交。

　　建立网上商(shāng)城并且到目标群體(tǐ)经常逗留的地方，对目标客户进行“引流”，吸引大家到商(shāng)城購(gòu)买，这是在線(xiàn)上解决客户的購(gòu)买方便问题;建立专卖店(diàn)、商(shāng)场专柜或者其他(tā)终端销售网点，让客户比较容易的在線(xiàn)下購(gòu)买和體(tǐ)验，这是線(xiàn)下引流，是在線(xiàn)下解决客户購(gòu)买方便的问题。

　　整合線(xiàn)上線(xiàn)下，形成全网营销系统。

　　何為(wèi)線(xiàn)上营销?即pc互联网营销以及移动营销——网站、手机网站、微信网站、网络商(shāng)城等等配合着全网营销，实现传播渠道的控制、实现销售渠道和销售网点最大限度的接近客户。

　　何為(wèi)線(xiàn)下营销?就是全國(guó)招商(shāng)，在全國(guó)各地建立大量的专卖店(diàn)或者商(shāng)场专柜，或者分(fēn)支机构，配合着全网营销，就地服務(wù)于客户，提供产品、提供安装、提供售后等等。

　　全网营销让客户知道自己需要买什么

　　全网营销是个网上营销的核心，建一个营销型的企业网站，建好手机网站和微信网站，这是我们的自媒體(tǐ)，然后组织一支熟悉電(diàn)商(shāng)的团队，这个团队要懂得使用(yòng)所有(yǒu)的软件和懂得网络营销的基本理(lǐ)论，他(tā)们通过搜索引擎营销、网络整合推广、品牌营销、口碑营销、微营销等手段，将我们的产品定位传递出去，并且最大限度的压制竞争对手的信息，最大程度的提高我们的点击率，让客户紧紧的跟着我们走。

　　全网营销就是找到这个刚需点之后，针对消费者经常查找这个刚需点的习惯，针对性的将引导类文(wén)章放在那里，以便这些潜在客户可(kě)以轻易找到，从中了解自己如何能(néng)够解决这个刚需，并且，能(néng)够在找到解决方案同时，也能(néng)找到我们的信息。循着这个信息，客户就能(néng)找到我们。

　　控制传播是一种垄断力，建立刚需是一种垄断力，方便購(gòu)买也是建立一种區(qū)域保护的垄断力。控制传播垄断产生了信息不对称;刚需是强产品力，是在消费者的需求点上做了垄断，让你用(yòng)我效果更好;而店(diàn)址本来就是一种位置优势，让你在这里找到我而找不到他(tā);这些垄断力越强，销售越好。

　　现在市场发生了重大变化，同质化竞争到了白刃战的程度，并且进入了互联网和移动互联网时代，而老板们有(yǒu)些还停留在用(yòng)老方法、老经验的阶段，网站只是起到摆设的作用(yòng)，这样的结果一定是陷入困境。

　　世界上的任何物(wù)體(tǐ)都可(kě)以是“产品”，包括你自己，因為(wèi)你本身也是一个产品，这个产品也是需要通过不同的营销手段出售给你的同事、你的朋友、你的上司，还有(yǒu)你的爱人的。读懂营销，运用(yòng)营销，是未来企业必经的一条路，或早或晚，在于你对现阶段市场的判断以及对未来的遠(yuǎn)见。