传统营销在网络时代遇到了各种冲突，是企业停滞发展的原因之一。目前在中國(guó)，懂网络营销的好多(duō)都是IT派，缺乏传统营销经验。而传统企业因為(wèi)观念落后和人才匮乏，又(yòu)无法用(yòng)网络营销思维做网络营销。在这实战网络营销机构，告诉你如何線(xiàn)上線(xiàn)下全营销。

定义产品、定位市场

1.你的产品是什么？这是定义产品。你的产品卖给谁，这是定位市场。

我们首先要搞清楚我们的产品是什么。一个杯子，可(kě)以是专门用(yòng)来盛水的，我们卖它的功能(néng)，价格很(hěn)便宜，我们在超市里看到的一排一排的杯子，大多(duō)都是这样的杯子；也可(kě)以卖它的外观和材质，有(yǒu)不锈钢的、有(yǒu)陶瓷的、有(yǒu)玻璃的，价格不同；还可(kě)以卖概念，麦饭石水杯、水宜生水杯打得都是养生概念；也可(kě)以是纪念品，明星的水杯、领袖的水杯都能(néng)拍卖个好价钱；还有(yǒu)艺术品水杯，无价之宝夜光杯就是这样。我们可(kě)以定义我们的产品是水杯，也可(kě)以定义我们的产品是水杯专卖店(diàn)，去批发市场，很(hěn)多(duō)水杯的专卖店(diàn)，各种各样的水杯应有(yǒu)尽有(yǒu)，他(tā)们针对全國(guó)各地的经销商(shāng)和商(shāng)场，加一点价钱就走货。商(shāng)场也有(yǒu)水杯专柜，生意也蛮好的。我们还可(kě)以把产品定义為(wèi)租赁，不卖水杯卖租赁服務(wù)，饭店(diàn)里一次性的餐具，就是那些工厂给提供杯子、盘子、碗的租赁服務(wù)，每次每套收费0.5元-1元，生意兴隆。所以不同的产品定义，经营方式选择就不一样。

2.需要经营就必须首先定义好产品是什么，不论是一款产品、一组产品、一个项目、一个城市还是一个人。

定义好产品还要定位市场，你的产品定位是解决一个状态问题还是一个群體(tǐ)问题，这是绝对不同的。比如同样是化妆品，治疗黑眼圈的药妆，针对的是一个状态，滋养皮肤的美白化妆品，针对的是一个群體(tǐ)；再比如义乌市通过世界最大的小(xiǎo)商(shāng)品交易市场这个点，吸引了东南亚的小(xiǎo)商(shāng)品采購(gòu)商(shāng)和他(tā)们的资金，成功让这座小(xiǎo)城市的经济腾飞，而大连、青岛等旅游城市则是通过提供各种各样爽心悦目、浪漫享受的旅游产品，面对世界所有(yǒu)有(yǒu)旅游需求的客户，最终借助旅游成就了城市。

3.定位市场的关键是找需求，最好是刚需。

竞争的根源是过度同质化，技术相同、销售模式相同、针对目标客户相同，同时企业之间相互挖人，互相模仿，最终只能(néng)靠降价来争夺客户，这就是我们常见的恶性竞争根源。我们常常可(kě)以看见一个饺子店(diàn)生意兴隆，用(yòng)不了几天就有(yǒu)人在不遠(yuǎn)处又(yòu)开一家，并且挖这个老店(diàn)一个主管，两家的产品相似，成本相似，经营方法相似，管理(lǐ)模式相似，最终只能(néng)打价格战，直到两败俱伤。这样的例子在中國(guó)举不胜举。

合效策划认為(wèi)，找到消费者的刚需，并且把这个刚需控制住，那么你就成功了。如果你找不到刚需，那么最好是发明一个刚需，然后控制住。

大家都在喝(hē)饮料，可(kě)口可(kě)乐、百事可(kě)乐、非常可(kě)乐占领了饮料市场，“累了、渴了喝(hē)红牛”出来了，他(tā)成為(wèi)了我们疲劳、累了的时候需要的饮料，并且确实有(yǒu)一定的功能(néng)性，凭着这个占领了一席之地；“怕上火喝(hē)王老吉”也出来了，只要怕上火，那么就不要喝(hē)别的饮料，就要喝(hē)王老吉，当然现在变成了喝(hē)加多(duō)宝，凭着怕上火也找到了一席之地。他(tā)们做了什么呢(ne)？第一找到了我们的一个需求，而且这个需求是非常明显的，接近于刚需，第二就是用(yòng)传播把这个信息植入你的心里。

很(hěn)显然，他(tā)们成功的一个要素就是找到一个需求，最好是刚需，然后通过传播传递到你的心里，从控制传播渠道到控制你的心智，你就成了忠诚的消费者了。

开辟一个新(xīn)的大类也是找到刚需的方法，孩子们玩電(diàn)脑，越来越迷恋，我们说孩子过于爱好玩電(diàn)脑了，但是商(shāng)人们却重新(xīn)定义了这个“过度爱好”，发明了网瘾，“瘾”是一种病，不再是一种爱好，成瘾了就要治疗，只需要把成瘾的案例做足够多(duō)的宣传，就足以让父母感到风险，足以给父母找到不治不行、不花(huā)钱不行的理(lǐ)由。可(kě)惜的是后边好像没有(yǒu)商(shāng)人把这个“网瘾”变成钞票了，手机控也已经“上瘾”了，商(shāng)机也已经摆在了商(shāng)人们的眼前。

销售需要“線(xiàn)上線(xiàn)下双启动”

销售无非是解决两件事：客户接收到或者找到了購(gòu)买产品的理(lǐ)由，并且客户能(néng)足够方便的購(gòu)买。如何让客户能(néng)够了解产品，这是个传播的问题；如何能(néng)够让客户方便購(gòu)买，这是个渠道建设问题。

在定义产品和定位市场的时候，我们给产品找到了一个刚需或者接近刚需的理(lǐ)由，然后通过全网营销和广告投放来控制传播，以最快的速度让目标群體(tǐ)了解并體(tǐ)验，这就是传播的要点。控制传播渠道甚至垄断传播渠道是这个环节的关键。

建立网上商(shāng)城并且到目标群體(tǐ)经常逗留的地方，对目标客户进行“引流”，吸引大家到商(shāng)城購(gòu)买，这是在線(xiàn)上解决客户的購(gòu)买方便问题；建立专卖店(diàn)、商(shāng)场专柜或者其他(tā)终端销售网点，让客户比较容易的在線(xiàn)下購(gòu)买和體(tǐ)验，这是線(xiàn)下引流，是在線(xiàn)下解决客户購(gòu)买方便的问题。做好微营销，利用(yòng)微信、微博营销维护客户，让客户及时得到经营信息，甚至让客户能(néng)够在線(xiàn)上定制产品和服務(wù)，这是终端店(diàn)的经营方式，解决客户的重复消费问题和忠诚问题。其实只要控制好传播，是用(yòng)線(xiàn)上营销还是用(yòng)線(xiàn)下营销，关键看产品的特性，比如酒水，用(yòng)線(xiàn)上营销就不如線(xiàn)下营销，还有(yǒu)服務(wù)功能(néng)比较强的产品，基本上需要線(xiàn)上了解、咨询，線(xiàn)下成交和服務(wù)，比如饮水机、净水器等等。

什么是線(xiàn)上营销，网站、手机网站、微信网站、网络商(shāng)城等等配合着全网营销，实现传播渠道的控制、实现销售渠道和销售网点最大限度的接近客户。

什么是線(xiàn)下营销，就是全國(guó)招商(shāng)，在全國(guó)各地建立大量的专卖店(diàn)或者商(shāng)场专柜，或者分(fēn)支机构，配合着全网营销，就地服務(wù)于客户，提供产品、提供安装、提供售后等等；線(xiàn)下经营的店(diàn)面需要解决五个问题：如何让客户第一次来消费，如何让客户重复来消费，如何让客户每次消费量很(hěn)多(duō)，如何让我们的库存最少，如何降低我们的经营成本；而且線(xiàn)下的终端要學(xué)会如何利用(yòng)微营销技术服務(wù)和引导客户。

什么是微营销，利用(yòng)微信、微博、微商(shāng)城等进行营销，随着智能(néng)手机和移动互联网的迅速发展，微营销成為(wèi)终端店(diàn)营销的重要工具，目前很(hěn)多(duō)企业都建立了微信群和微信公众账号，利用(yòng)微信维护老客户，鼓励客户重复消费，还有(yǒu)的企业开始利用(yòng)微信销售定制的产品。

什么是全网营销，实战网络营销，就是利用(yòng)搜索引擎营销、口碑营销、品牌营销、整合营销、微营销等网上营销手段，让消费者通过自己关心的关键词轻易了解我们的产品，并了解我们产品的荣誉、技术和效果，促成与我们的成交。

全网营销让客户知道自己需要买什么

全网营销是个网上营销的核心，建一个营销型的企业网站，建好手机网站和微信网站，这是我们的自媒體(tǐ)，然后组织一支熟悉電(diàn)商(shāng)的团队，这个团队要懂得使用(yòng)所有(yǒu)的软件和懂得网络营销的基本理(lǐ)论，他(tā)们通过搜索引擎营销、网络整合推广、品牌营销、口碑营销、微营销等手段，将我们的产品定位传递出去，并且最大限度的压制竞争对手的信息，最大程度的提高我们的点击率，让客户紧紧的跟着我们走。

比如，我们要销售一种免疫功能(néng)很(hěn)好的保健食品，我们可(kě)以针对所有(yǒu)消费者，但是由于人们在亚健康状态下，根本感觉不出来健康威胁，所以，基本是销售不佳的，但是我们发现妈妈们最头疼的事情，就是孩子感冒发烧，而且打完吊针好了之后不久，还会重犯。最要命的是孩子一旦发烧，父母赔上时间不说，根本就不知道如何能(néng)够治疗好，心焦火燎。所以这个就是典型的刚需。找到这个刚需就很(hěn)容易找到父母关注的渠道，在这个渠道中我们可(kě)以投入大量的教育宣传，让年轻的父母知道导致感冒发烧的根本原因是體(tǐ)质太弱、是需要提升免疫力，剩下的就是他(tā)们自己找我们了。

全网营销就是找到这个刚需点之后，针对消费者经常查找这个刚需点的习惯，针对性的将教育类文(wén)章放在那里，以便这些父母可(kě)以轻易找到，从中了解自己如何能(néng)够解决这个刚需，并且，能(néng)够在找到解决方案同时，也能(néng)找到我们的信息。循着这个信息，客户就能(néng)找到我们。

有(yǒu)病乱求医，之所以会乱求医，是因為(wèi)客户被“无法处理(lǐ)的难题”弄疼了；对方会自己找止疼的方子，你的传播只需要放在他(tā)们搜索的必经之路就可(kě)以了。百度竞价中的关键词就是这条必经之路。